“壞小鬼”的解決之道有三：廠家管理好，代理商要善于應(yīng)對，區(qū)域經(jīng)理自身品牌建設(shè)加強(qiáng)。雖然這三方面對屏蔽壞小鬼都有其重要的意義，但是其中凈水器廠家的改進(jìn)是最重要的最根本的方面。

　　首先，凈水器廠家決策者要在意識上真正把代理商當(dāng)成客戶，至少要作為平等的合作伙伴。

　　凈水器代理商是幫助廠家銷售產(chǎn)品的，在一定意義上是上帝，理應(yīng)尊重。即便廠家還無法把代理商看成上帝，也要把他們當(dāng)成客戶看。最底線的標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)是當(dāng)成平等的合作伙伴，而不能當(dāng)作廠家的下級，更不能視為是區(qū)域經(jīng)理的下級。廠家高層管理人員一定要轉(zhuǎn)變不正確的觀念。自己先建立尊重客戶的觀念，再去教育員工如何對待代理商。

　　第二，凈水器廠家決策者對待各地區(qū)的代理商貢獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，不能簡單化，不能“一刀切”。

　　不能以凈水器代理商給廠家打了多少款賣多少貨來衡量代理商的優(yōu)劣。區(qū)域不同，消費(fèi)能力有大有小，不見得回款大，銷售額大的客戶就是好的客戶。如果一個代理商的市場很小，他即便付出極大的努力，其銷售額也未必進(jìn)入全國的前三。但是，代理商很積極主推你的產(chǎn)品，那就是一個優(yōu)秀的代理商，就應(yīng)該獲得單項(xiàng)獎。如果他做得很優(yōu)秀，就應(yīng)該擴(kuò)大他的代理區(qū)域。因此對代理商考核的標(biāo)準(zhǔn)要有地區(qū)差異，要考慮市場規(guī)模和潛力。

　　第三，在對銷售經(jīng)理的考核制度上，不能只以回款額作為考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

　　目前大多數(shù)凈水器廠家考核體系只盯住回款，根據(jù)回款來計算提成和獎金。這種考核是片面的，有缺陷的。至少應(yīng)該有配套的其他考核體系，如毛利額，品牌提升狀況，代理商的滿意度。要考慮歷史問題，考慮區(qū)域差別(包括當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平：市場總量= 人均消費(fèi)水平 * 人口總數(shù)) ，考慮相對增長速度。其中區(qū)域市場差別是一個需要重視的問題。除了這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)以外，還要考慮代理商對區(qū)域經(jīng)理的真正評價，考核他們協(xié)助代理商做終端的情況，協(xié)助代理商開發(fā)市場的數(shù)量和質(zhì)量。有條件的話，要把代理商的庫存作為一項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)(如年末用回款減去庫存額作為銷售額考核的依據(jù)) ，以實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售量來考核。要讓經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)樹立這樣的概念協(xié)助銷售，只要能幫助代理商把東西賣出去，他自然就會打款進(jìn)貨。光靠壓貨來取得回款，等于是殺雞取卯。

　　第四，建立更換凈水器代理商的有效管理制度，要有審批，核查手續(xù)，而不是光靠區(qū)域經(jīng)理來匯報做決定。

　　甚至重要的代理商更換不能以區(qū)域經(jīng)理意見為主，要有指標(biāo)根基，區(qū)域經(jīng)理只以開發(fā)新代理商為主。

　　第五，廠家高層要轉(zhuǎn)變營銷作風(fēng)，不要只聽經(jīng)理匯報，要深入零售一線，深入代理商那里了解情況，征求意見。

　　如單獨(dú)召開一些部分區(qū)域代理商開座談會，與代理商多直接交流。比如去某個地區(qū)前，未必要通知當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理，微服私訪更好，悄悄探訪代理商也無妨。這些方面，廠家高層只要轉(zhuǎn)變作風(fēng)，應(yīng)該很容易做到。

　　第六，需要有監(jiān)督體系。

　　當(dāng)有一個牟私利的機(jī)會擺到區(qū)域經(jīng)理面前，拿到那些利益后又不會付出太大的代價的時候，有多少人能經(jīng)受住這個誘惑的考驗(yàn)?在監(jiān)控不力的情況下，“壞小鬼”就會出招。雖然設(shè)立監(jiān)督部門要花錢，沒有直接產(chǎn)出，但是如果這個系統(tǒng)完善了，管理完善了，代理商銷售更加通暢，那么市場銷售的增長足可以彌補(bǔ)監(jiān)督部門所花掉的費(fèi)用，特別是那些已經(jīng)具備一定規(guī)模的企業(yè)。一些企業(yè)設(shè)立第三方神秘顧客就是個很好的辦法，這個監(jiān)督機(jī)構(gòu)不光監(jiān)查區(qū)域經(jīng)理，還包括代理商，甚至導(dǎo)購員。而且這個監(jiān)查部門必須獨(dú)立于銷售部門，才能發(fā)揮作用。

　　凈水器廠家如果能做到以上幾點(diǎn)，那么“小鬼”鬧市的情況應(yīng)該很快就能解決。