凈水器經(jīng)銷商在開(kāi)拓市場(chǎng)失利時(shí)喜歡用“成事在天”來(lái)安慰自己，認(rèn)為自己已把區(qū)域市場(chǎng)跑遍了，沒(méi)有客戶簽單就不能怨自己。其實(shí)，大部分人忽略了“成事在天”的上半句話“謀事在人”。如能做到“謀定而后動(dòng)”，必將事半功倍。

 第一：做好調(diào)研，尋找目標(biāo)客戶

某家凈水器代理商在決定代理某廠商凈水器前，先花了一個(gè)月的時(shí)間到市場(chǎng)了解市面上已有凈水器和凈水器配件等產(chǎn)品的市場(chǎng)分布價(jià)格、型號(hào)以及經(jīng)銷商數(shù)量。之后，再分析預(yù)測(cè)目前新樓盤開(kāi)發(fā)和舊住宅、倉(cāng)庫(kù)、工廠、辦公室、商店裝飾用的凈水器情況和數(shù)量。

該公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是為代理不同凈水器品種做準(zhǔn)備，以及大概了解市場(chǎng)的銷售前景，在得到足夠信息的情況下，估算該地區(qū)年用凈水器總量，然后再根據(jù)自己現(xiàn)有渠道以及即將開(kāi)發(fā)客戶的需求量，確定代理凈水器產(chǎn)品。正式代理凈水器后，該公司還了解了市面上的同類凈水器與自己所代理的凈水器種類和價(jià)格定位。 

  第二：組織人力架構(gòu)，分工明細(xì)

這家凈水器公司內(nèi)部成立兩個(gè)銷售部門。一是家裝零售部，該部門銷售人員主要開(kāi)發(fā)住宅、商店等家用凈水器客戶。二是大客戶部，該部門的銷售人員主要開(kāi)發(fā)工程用凈水器客戶。在分工明確后，銷售人員各自去尋找目標(biāo)客戶。這樣不但可以節(jié)省開(kāi)拓市場(chǎng)的人力成本，而且還可以在有限的時(shí)間內(nèi)方便銷售人員找到簽單客戶，實(shí)現(xiàn)公司良性循環(huán)的資金流。

該公司的銷售人員在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，也會(huì)收集與反饋該區(qū)域所有凈水器供求信息，以定位終端客戶，然后再以消費(fèi)能力劃分出高中低端客戶的分布區(qū)域。銷售人員根據(jù)客戶的消費(fèi)能力以及需求帶著相應(yīng)凈水器產(chǎn)品說(shuō)明資料和樣品分別去拜訪，同時(shí)在不同消費(fèi)能力的客戶中挖掘潛在的客戶，再用對(duì)應(yīng)凈水器去推介，同時(shí)捎帶其他價(jià)格的產(chǎn)品做備選，有針對(duì)性地去開(kāi)發(fā)，明確自己所開(kāi)發(fā)客戶的需求。這樣做的目的主要是為了避免一些在其他區(qū)域銷售得很好的凈水器，在某個(gè)地方卻沒(méi)人敢購(gòu)買。一旦在一個(gè)區(qū)域有客戶簽單，就利用口碑營(yíng)銷開(kāi)拓市場(chǎng)，即通過(guò)該客戶所擁有的各方面資源比如所住小區(qū)、人脈結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)等開(kāi)拓整個(gè)區(qū)域的潛在客戶。當(dāng)然，前提是給予準(zhǔn)客戶良好的售前、售后服務(wù)。

 第三：明確產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，知己知彼

這家凈水器業(yè)績(jī)做得最好的負(fù)責(zé)人坦言：凈水器知識(shí)和服務(wù)能力對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)十分重要。面對(duì)潛在客戶，銷售人員要對(duì)自己所銷售的凈水器有很強(qiáng)的分析能力，能夠把自己銷售的商品優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)，為客戶答疑解惑，提出合適的安裝和焊接方案。這些是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的過(guò)人之處。同樣，了解所銷售的凈水器優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)于尋找什么樣的客戶也有參考價(jià)值，當(dāng)公司代理的凈水器優(yōu)勢(shì)最適合做家裝時(shí)，則把精力放在找家裝做得比較好的或者正在努力做這這個(gè)渠道的裝飾公司和業(yè)主;當(dāng)凈水器優(yōu)勢(shì)最適合做工程時(shí)候，則著重找工程類的公司。這樣才能把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得最好，節(jié)約時(shí)間和精力。

凈水器的銷售人員在尋找潛在客戶的時(shí)候，首先要弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。他們歸納為兩種：第一種，凈水器定位一樣并且也正在尋找同樣潛在客戶的經(jīng)銷商，就像投標(biāo)一樣，彼此都面臨著在潛在客戶面前進(jìn)行公開(kāi)面試的局面;第二種，是和自己代理的凈水器定位一樣，但已經(jīng)在區(qū)域內(nèi)有部分客戶。針對(duì)第二種情況，銷售人員需花時(shí)間去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便與同類定位的經(jīng)銷商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。為了爭(zhēng)取客戶，銷售人員會(huì)透徹分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)提升自身的服務(wù)，以爭(zhēng)取獲得客戶的認(rèn)可。

另外，銷售人員在跟客戶洽談中，應(yīng)注意收集信息，分清潛在客戶是業(yè)主、家裝公司還是建筑工程。業(yè)主主要考慮的是價(jià)格、質(zhì)量、安裝以及使用年限等問(wèn)題，必須在這幾方面做好售前、售后服務(wù)。以做商店、辦公室、酒店等渠道為主的裝飾公司，則更注重返點(diǎn)等優(yōu)惠政策。這些公司經(jīng)常用公司所代理凈水器的優(yōu)勢(shì)，去彌補(bǔ)裝飾公司客戶所存在的渠道競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，是為了達(dá)到雙贏的結(jié)果。

 第四：先掌握技巧，后開(kāi)發(fā)客戶

該公司某負(fù)責(zé)人有個(gè)法則，就是在開(kāi)拓業(yè)務(wù)前，所有銷售人員要完全了解銷售的凈水器在本區(qū)域市場(chǎng)的定位，明確公司經(jīng)營(yíng)凈水器的優(yōu)勢(shì)，在擁有同類凈水器的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)能夠用語(yǔ)言放大所經(jīng)營(yíng)的凈水器優(yōu)勢(shì)并隱藏其劣勢(shì)，直到確信有足夠的信心去說(shuō)服目標(biāo)客戶。在面對(duì)業(yè)主時(shí)，語(yǔ)言表達(dá)不僅要堅(jiān)定還要十分誠(chéng)懇。陳總要求銷售人員在面對(duì)任何潛在客戶時(shí)，肢體語(yǔ)言都要非常得體。這些也是該公司培訓(xùn)銷售人員的一個(gè)課程，而且時(shí)常在內(nèi)部演練。當(dāng)都能做到時(shí)，所有的銷售人員就會(huì)用“勤快”去開(kāi)拓市場(chǎng)。

為什么要“勤快”?

陳總認(rèn)為沒(méi)有弄清楚以上幾個(gè)問(wèn)題以前，盲目的勤快是事倍功半的，弄不好還會(huì)讓公司銷售人員慢慢失去了信心。如果他們連續(xù)拜訪幾個(gè)目標(biāo)客戶洽談之后，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一個(gè)客戶對(duì)公司的凈水器感興趣，銷售人員會(huì)慢慢的開(kāi)始懷疑凈水器產(chǎn)品甚至他們的能力。這對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)的初期階段來(lái)說(shuō)，有時(shí)候是致命的，同時(shí)也可能造成公司員工流失。當(dāng)該銷售人員在弄清楚以上幾個(gè)問(wèn)題之后，就應(yīng)該開(kāi)始不厭其煩、頂著烈日或狂風(fēng)暴雨去拜訪目標(biāo)客戶，不斷分析問(wèn)題、訴明優(yōu)勢(shì)、分析同類凈水器，讓目標(biāo)客戶一遍一遍地重新思考，重新審視凈水器產(chǎn)品以及服務(wù)，在與目標(biāo)客戶反復(fù)溝通交流中找到突破口。

當(dāng)目標(biāo)客戶表現(xiàn)出較濃厚的興趣，并通過(guò)一個(gè)階段的接觸和了解后，目標(biāo)客戶就能完全認(rèn)同服務(wù)和凈水器產(chǎn)品。如果目標(biāo)客戶在不斷詢問(wèn)和試探合作的各項(xiàng)細(xì)節(jié)和底線比如支持政策、價(jià)格優(yōu)惠、返點(diǎn)優(yōu)惠、售前售后支持等問(wèn)題時(shí)，銷售人員則可斷定目標(biāo)客戶在內(nèi)心已經(jīng)有購(gòu)買凈水器的初步意向了。此時(shí)，銷售人員會(huì)拋出一些“臨門一腳”式的問(wèn)題，反問(wèn)目標(biāo)客戶，比如，“你能否確定最終的裝修面積有多大，這樣我們才好申請(qǐng)政策?”“發(fā)貨你能全額付款嗎?如果可以，我們可以協(xié)商優(yōu)惠或者返點(diǎn)。”在得到目標(biāo)客戶的肯定答復(fù)之后，銷售人員就要快速擬好優(yōu)惠方案，以便為目標(biāo)客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”

  至純凈水（purest）品牌是隸屬于加拿大百爾盛集團(tuán)（Shawn  Bayer  Group Co.,  Ltd.）的國(guó)際知名凈水品牌，全系列產(chǎn)品包括能量直飲機(jī)、純水機(jī)、廚房?jī)羲?、中央凈水器、軟水機(jī)以及商業(yè)工程類凈水設(shè)備六大系列，擁有“高頻微廢水”、“智能芯片管控”、“雙膜雙出水”、“無(wú)壓力自吸”等行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)，為家庭、廠家、機(jī)關(guān)、學(xué)校、凈水器、醫(yī)院、會(huì)所、酒店、樓宇、社區(qū)、SPA水療等行業(yè)提供凈水設(shè)備及工程施工。秉承百爾盛集團(tuán)“純粹、真誠(chéng)、奉獻(xiàn)”的廠家文化，至純力爭(zhēng)為客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的凈水處理解決方案和服務(wù)。至純凈水，Purest  Water，purest  life。