就發(fā)現(xiàn)有的人做凈水器代理好像只做兩件事：一是搞定代理權(quán)；二是送貨收款。

　　如果做凈水器市場(chǎng)只是送貨收款，那就和養(yǎng)孩子只是管吃管住一個(gè)樣。但是，孩子不是喂大的，而是養(yǎng)大的。所謂養(yǎng)，就是你要愛(ài)他，關(guān)心他，教育他，引導(dǎo)他。

　　父母都關(guān)心孩子的體質(zhì)，凈水器代理商則應(yīng)該關(guān)心所轄市場(chǎng)的健康。讓市場(chǎng)健康的方法很多，但有些基本功是不得不練的。

　　這些基本功可以分為兩種，一種是正確觀念、觀點(diǎn)與思路的形成；一種是具體操作的高效率、規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化。有心的代理應(yīng)該從虛實(shí)兩方面去進(jìn)行自我提高、自我發(fā)展。

　　做市場(chǎng)的基本功比別人扎實(shí)一點(diǎn)、多堅(jiān)持了一點(diǎn)，那么你就可以把市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

　　第一：市場(chǎng)是你的孩子

　　代理商可以選擇代理什么品牌，但你不可能選市場(chǎng)。代理商最大的財(cái)富、最大的未來(lái)是他區(qū)域的市場(chǎng)——市場(chǎng)就是你的孩子，而別錯(cuò)把代理權(quán)當(dāng)成了稀罕寶貝。你看重的是某品牌的影響力或產(chǎn)品或服務(wù)，而該品牌看重的歸根結(jié)底卻只有一點(diǎn)，就是你所在區(qū)域的市場(chǎng)。如果有一天你在你的區(qū)域市場(chǎng)上不再有優(yōu)勢(shì)，品牌可能就會(huì)移情別戀了。

　　既然市場(chǎng)是你的孩子，就需要你去管他、愛(ài)他、呵護(hù)他。如果不管你的孩子，他會(huì)變成野孩子，打架(砸價(jià))、鬧事(竄貨)，甚至認(rèn)他人為父。子不教，父之過(guò)，一切孩子的錯(cuò)，都源于你的無(wú)能與愚蠢。

　　要點(diǎn)：

　　1.市場(chǎng)是你的，不是任何其他人的，自己的東西自己愛(ài)， 自己的事情自己管，不要老是講條件、要資源，更別奢望別人(廠方、一級(jí)代理)替你做了什么以后你才去做什么，這和別人給你錢(qián)后你才給自己的孩子衣服穿一個(gè)樣，說(shuō)不通。

　　2.市場(chǎng)是你的孩子，怎么對(duì)待孩子，你不能不弄清楚，愛(ài)他但不溺愛(ài)他，疼他但要管他。

　　第二：摸清廠家的經(jīng)營(yíng)理念

　　你想交朋友或者要和戀人長(zhǎng)期共處時(shí)，你都會(huì)自然而然地去了解對(duì)方的脾氣和品格。為什么做代理就不去了解代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念呢?一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念其實(shí)和一個(gè)人的信念、品格、脾氣是一樣的，如果碰巧你的上游廠家是個(gè)集權(quán)制企業(yè)，那它的個(gè)人色彩就更濃了。

　　一般而言，品牌在這方面是有一整套內(nèi)容的，你做人家的代理你就要盡力去理解、接受、堅(jiān)信它，本來(lái)這也是做代理之前應(yīng)該做的事。

　　但很多時(shí)候不是這樣，很少有人是因?yàn)槟硞€(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才發(fā)現(xiàn)，這東西也很重要。就像結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)對(duì)方缺點(diǎn)一大堆，而這些缺點(diǎn)談戀愛(ài)時(shí)本來(lái)是可以發(fā)現(xiàn)的。

　　所以，別以為取得代理權(quán)就是皆大歡喜，這僅僅是代理商與廠方、或二級(jí)代理與一級(jí)代理談戀愛(ài)的開(kāi)始，在后續(xù)的工作中，還必須持續(xù)地去學(xué)習(xí)、理解對(duì)方的“根本想法”。

　　要點(diǎn)：

　　1.代理廠家產(chǎn)品的同時(shí)，還要“代理”人家的企業(yè)文化。

　　2.原則也好，理念也好，真正的理解是把它們貫徹到行動(dòng)中，否則就是吹牛皮。

　　第三：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌

　　消費(fèi)者不是買(mǎi)你的產(chǎn)品就是買(mǎi)人家的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商不經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品就經(jīng)營(yíng)別人的產(chǎn)品，這樣競(jìng)爭(zhēng)就出現(xiàn)了。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的功能、價(jià)格、外觀、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)、人事變動(dòng)等等，能幫助我們找到對(duì)方的弱點(diǎn)。突出我們的優(yōu)勢(shì)，保證我們銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和發(fā)展。

　　在競(jìng)爭(zhēng)更激烈的區(qū)域，就不僅僅是關(guān)注了，你應(yīng)該研究競(jìng)爭(zhēng)品牌的每一個(gè)細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)不如對(duì)手的地方，要立即設(shè)計(jì)出處理辦法和宣傳語(yǔ)言，從而有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這樣才能頂住對(duì)手的攻擊，或者超越對(duì)手。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

　　行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來(lái)越激烈，正是如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)使每一個(gè)置身其中的人進(jìn)步得更快。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)使人們更清醒，學(xué)習(xí)欲望更強(qiáng)烈，目標(biāo)更集中，對(duì)自己的認(rèn)識(shí)更客觀。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就像一面鏡子一樣，總是把你的缺點(diǎn)照得清清楚楚，逼著你去改。不去研究競(jìng)爭(zhēng)品牌的人，要不是懶，要不就是太狂妄，代理商中被這兩點(diǎn)害慘了的人實(shí)在太多了!

　　要點(diǎn)：

　　1.關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌不僅僅是廠方的事。

　　2.關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌才能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　3.關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌才能使自己成長(zhǎng)得更快。

　　第四：帶有強(qiáng)烈的目的性

　　很多代理商都有一個(gè)通?。旱緯r(shí)覺(jué)得很多事都不是做的時(shí)候，但好像不做點(diǎn)什么也不行。旺季時(shí)全公司忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，回過(guò)頭去一看。其實(shí)不過(guò)是送貨而已，更多的事還沒(méi)做，甚至連送貨都沒(méi)送好。

　　缺乏目的性使大家疲于奔命，走一步算一步，最后連下一步往哪走、怎么走都不能肯定了。而成功營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)特點(diǎn)是：大至方針政策，小到售點(diǎn)拜訪都帶有清晰的、強(qiáng)烈的目的性。目的性是可以通過(guò)做計(jì)劃得到的——這也是眾多代理商最應(yīng)該向大廠家學(xué)習(xí)的。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)非常注重計(jì)劃，如果說(shuō)做好市場(chǎng)要走10步路，那么，會(huì)做計(jì)劃說(shuō)明你已走了4步。如果連你的業(yè)務(wù)員也會(huì)做計(jì)劃，那說(shuō)明你們已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的執(zhí)行。

　　如何做計(jì)劃呢?很簡(jiǎn)單，每個(gè)月填張?jiān)率袌?chǎng)計(jì)劃表就行了。

　　具體的業(yè)務(wù)活動(dòng)也應(yīng)有一個(gè)清晰的目標(biāo)，例如:訪問(wèn)目標(biāo)可設(shè)為：

　　1.認(rèn)識(shí)

　　2.建立客戶(hù)關(guān)系

　　3.產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

　　4.幫助再銷(xiāo)售

　　5.提高產(chǎn)品的陳列水平

　　6.客戶(hù)服務(wù)

　　7.進(jìn)銷(xiāo)存的掌握

　　8.建議提高銷(xiāo)售的方法

　　9.進(jìn)行終端助銷(xiāo)

　　10.建立良好的關(guān)系

　　11.商場(chǎng)主推

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　　要點(diǎn)：

　　1.養(yǎng)成“每一個(gè)動(dòng)作都帶有清晰目的”的習(xí)慣，就是高效率。

　　2.成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣，形成習(xí)慣的辦法就是不斷地重復(fù)。

　　3.每個(gè)月填張表并不難。

　　第五：過(guò)程最重要

　　市場(chǎng)總是以成敗論英雄的，但并不意味著過(guò)程不重要。

　　如果說(shuō)結(jié)果是一個(gè)成品，那么過(guò)程就是生產(chǎn)線、生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝。做市場(chǎng)不是耍魔術(shù)，不能無(wú)中生有，你不能奢望種下一粒草籽就收它個(gè)十斤八斤金子，也不要想在你家的灶上做出滿漢全席來(lái)——什么樣的過(guò)程決定著出什么樣的結(jié)果。從這個(gè)角度看，過(guò)程和結(jié)果是一樣的，都是重要的。你想要令自己滿意的結(jié)果，那么，從過(guò)程控制開(kāi)始吧。

　　怎么做過(guò)程呢?

　　1.授權(quán)。一定要明白，事情只有兩種做法，要么自己做，要么別人做。如果是自己做，那還罷了，如果需要由別人來(lái)做，那么你必須明確：我能不能給他點(diǎn)權(quán)力?給他多大的權(quán)力?給他權(quán)力后會(huì)有什么結(jié)果?給他權(quán)力后我做什么?

　　2.工作內(nèi)容。工作內(nèi)容來(lái)自?xún)煞矫?，一是別人要你做的，如經(jīng)銷(xiāo)商希望你給他什么樣的支持，代理品牌或者一級(jí)代理要求你在價(jià)格、竄貨、售點(diǎn)形象做什么樣的工作等等。二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以從這兩方面去給業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)工作內(nèi)容。

　　一般情況下，業(yè)務(wù)工作內(nèi)容包括:

　　.要能滿足市場(chǎng)的要求

　　.要能兼容你的期望

　　.可以對(duì)它進(jìn)行考核

　　.兼容到短期和長(zhǎng)期的利益

　　.可以規(guī)范化，便于長(zhǎng)期執(zhí)行

　　3.標(biāo)準(zhǔn)。知道做什么，但不知道做到什么程度，結(jié)果一樣好不到哪里。所謂沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓，工作內(nèi)容如果得不到考核與評(píng)估，那這種工作本身一定是有問(wèn)題的。要考核、評(píng)估某項(xiàng)工作內(nèi)容，就必須給這項(xiàng)工作內(nèi)容定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也就是做成什么樣子才算好。標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容應(yīng)該有：

　　.分銷(xiāo)深度

　　.分銷(xiāo)寬度

　　.上柜組合

　　.產(chǎn)品陳列

　　.POP陳列

　　.主推

　　.營(yíng)業(yè)員技能培訓(xùn)

　　總的來(lái)說(shuō)，不外乎兩點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量與質(zhì)量。

　　這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你可以自己定，實(shí)踐后再調(diào)整。但要注意，一個(gè)月內(nèi)只能有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你再聰明也千萬(wàn)不要在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整兩次或兩次以上標(biāo)準(zhǔn)。

　　4.檢核。有了標(biāo)準(zhǔn)你就可以對(duì)過(guò)程進(jìn)行控制，控制什么呢?兩件事：檢查與核實(shí)。就是根據(jù)你定的計(jì)劃與工作內(nèi)容，參照你定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)業(yè)務(wù)工作進(jìn)行檢查。如果你的計(jì)劃做得不錯(cuò)，比如已填好那張表，而且業(yè)務(wù)員管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否屬實(shí)。

　　5.獎(jiǎng)罰。檢核結(jié)果會(huì)令你產(chǎn)生滿意或不滿意的看法和情緒，不管你的看法和情緒怎么樣，你一定要讓你的業(yè)務(wù)員知道你的看法和情緒。當(dāng)然，表達(dá)情緒時(shí)要講究點(diǎn)方式方法。

　　要點(diǎn)：

　　1.授權(quán)是以了解、信任、寬容為前提的。

　　2.一旦授權(quán)了，你就要給授權(quán)對(duì)象一種權(quán)利：犯錯(cuò)的權(quán)利。

　　3.沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)意味著蠻干，多重標(biāo)準(zhǔn)意味著混亂。

　　4.不能檢核的工作少做為妙。

　　5.檢核結(jié)果一定要公布。

　　第六：業(yè)務(wù)員的職責(zé)

　　職責(zé)就是職位的責(zé)任，只要你業(yè)務(wù)員在這個(gè)位置，就得這么做一這和他的個(gè)人喜好、意愿、性格沒(méi)關(guān)系。業(yè)務(wù)人員的職責(zé)有10條：

　　1.銷(xiāo)售；

　　2.回款；

　　3.分銷(xiāo)(深度、廣度)；

　　4.上柜組合；

　　5.營(yíng)業(yè)主推；

　　6.產(chǎn)品陳列；

　　7.售點(diǎn)廣告助銷(xiāo)、POP；

　　8.價(jià)格；

　　9.促銷(xiāo)；

　　l0.經(jīng)銷(xiāo)商之間的協(xié)調(diào)。

　　如果你的業(yè)務(wù)員大都不能承擔(dān)以上責(zé)任，那就是你和他一塊反省的時(shí)候了。上面各項(xiàng)擇要說(shuō)明如下：

　　分銷(xiāo)(深度、廣度)。維持一定數(shù)量的分銷(xiāo)是十分必要的，過(guò)高的分銷(xiāo)會(huì)增大管理成本和管理難度，過(guò)低的分銷(xiāo)會(huì)降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。在可接受的成本條件下，讓最大數(shù)量的人接觸到我們的產(chǎn)品，這就是定分銷(xiāo)目標(biāo)的原則。

　　上柜組合。網(wǎng)絡(luò)健全了，但上柜不齊全，就好比開(kāi)了幾十家分店但沒(méi)貨賣(mài)一樣。所以當(dāng)分銷(xiāo)工作做好后，最重要的事就是抓上柜組合。

　　營(yíng)業(yè)主推。網(wǎng)絡(luò)健全、上柜齊全，但人家不主推，那等于我們做了個(gè)SHoW ，好看是好看，但不中用。所以，這一個(gè)環(huán)節(jié)是最重要的，花的工夫也應(yīng)是最多的。

　　導(dǎo)致一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商主推的原因很多，其中服務(wù)是最重要的。只有長(zhǎng)期的、良好的服務(wù)才能形成經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期的主推，靠讓利形成的主推是暫時(shí)的。

　　產(chǎn)品陳列、POP陳列。兩個(gè)目的，一是營(yíng)造售點(diǎn)的銷(xiāo)售氛圍，二是讓幾十、幾百個(gè)售點(diǎn)能發(fā)出一個(gè)統(tǒng)一的聲音，讓消費(fèi)者每到—處得到的信息都是一樣的——100個(gè)人的聲音肯定比1個(gè)人的大，也更有說(shuō)服力。

　　價(jià)格。太高的售價(jià)會(huì)減少產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者，令市場(chǎng)萎縮；太低的售價(jià)會(huì)令經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)減少，造成主推降低，客戶(hù)流失，甚至導(dǎo)致整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系的崩潰?；镜膬r(jià)格政策應(yīng)該是：不鼓勵(lì)高價(jià)，反對(duì)低價(jià)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商之問(wèn)的協(xié)調(diào)。低價(jià)銷(xiāo)售、竄貨、分銷(xiāo)、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、返利與獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)等等，都可能引起某些經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)另一些經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的不滿，甚至是糾紛。這時(shí)候，業(yè)務(wù)員或者代理老板就應(yīng)挺身而出，承擔(dān)起協(xié)調(diào)責(zé)任。

　　協(xié)調(diào)工作的確很難做，但只要本著公平、公正的原則，一般是能處理的。如果條件好的話，再加上一點(diǎn)無(wú)私奉獻(xiàn)的精神，問(wèn)題就會(huì)得到較好的解決。如果你還有點(diǎn)個(gè)人魅力，那問(wèn)題就變得更簡(jiǎn)單了。

　　要點(diǎn)：

　　1.職責(zé)是職位對(duì)工作人員的要求，人員會(huì)流動(dòng)，職責(zé)卻不變，也不應(yīng)該變。

　　2.業(yè)務(wù)員的職責(zé)一定要讓業(yè)務(wù)員牢記在心，可以脫口說(shuō)出。

　　3.關(guān)于職責(zé)沒(méi)什么可以討價(jià)還價(jià)的，對(duì)于失職行為一定要有嚴(yán)肅的處理。

　　4.好的服務(wù)換來(lái)經(jīng)銷(xiāo)高的主推。

　　5.長(zhǎng)期的主推就是忠誠(chéng)度。

　　6.靠讓利形成經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度是不可能的。

　　第七：業(yè)務(wù)員工作流程

　　業(yè)務(wù)工作是通過(guò)與客戶(hù)的溝通來(lái)完成的，溝通有其隨意性，這也正是溝通的魅力所在。流程不是用來(lái)約束業(yè)務(wù)員工作，而是用來(lái)培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，對(duì)業(yè)務(wù)工作提供質(zhì)量保證體系，或者說(shuō)是用來(lái)保證業(yè)務(wù)員在任何情緒狀態(tài)下都能有不錯(cuò)的工作表現(xiàn)。

　　業(yè)務(wù)員工作流程一般為：

　　1.計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)；

　　2.回顧訪問(wèn)；

　　3.問(wèn)好；

　　4.檢查貨架/POP；

　　5.了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售和庫(kù)存；

　　6.調(diào)整計(jì)劃；

　　7.向客戶(hù)決策人介紹和說(shuō)服；

　　8.成交，確立下一步的工作；

　　9.對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)；

　　l0.道別；

　　l1.記錄、報(bào)告、總結(jié)。

　　如果你和你的員工已經(jīng)開(kāi)始按流程辦事，那要恭喜你，這對(duì)你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一件大喜事，說(shuō)明你已經(jīng)有一套體系來(lái)保證你們的工作質(zhì)量了。

　　第八：促銷(xiāo)

　　促銷(xiāo)是我們經(jīng)常使用的一種銷(xiāo)售手段，熟練掌握促銷(xiāo)技巧是一名業(yè)務(wù)員或市場(chǎng)管理者成熟的表現(xiàn)。

　　也許你常常抱怨促銷(xiāo)效果如何如何差、不劃算、白辛苦什么的，你知道你為什么會(huì)產(chǎn)生這種埋怨嗎?

　　1.促銷(xiāo)目標(biāo)是你對(duì)促銷(xiāo)結(jié)果不滿的最根本原因。

　　有目標(biāo)才會(huì)有比較，有比較才會(huì)明了差距，有差距才會(huì)不滿意。

　　一般情況下，促銷(xiāo)目標(biāo)有兩種:提升銷(xiāo)量和擴(kuò)大宣傳。如果你的目標(biāo)是提升銷(xiāo)量，那么一臺(tái)機(jī)子也沒(méi)賣(mài)出去的促銷(xiāo)活動(dòng)肯定會(huì)令你失望。如果你的目標(biāo)是擴(kuò)大宣傳，那么，同樣是一臺(tái)機(jī)子也沒(méi)賣(mài)，這次促銷(xiāo)活動(dòng)可能還是成功的。

　　每一次促銷(xiāo)都應(yīng)有一個(gè)明確的目標(biāo)，這樣大家才有一個(gè)努力的方向，你才能客觀、公平地評(píng)估促銷(xiāo)活動(dòng)，從而讓這個(gè)工具更好地為你服務(wù)。

　　所謂明確的目標(biāo)，也就是在一定條件下把目標(biāo)量化。比如不影響A機(jī)型的前提下，提升B型X%的銷(xiāo)量，在保證促銷(xiāo)質(zhì)量的前提下進(jìn)行搜蓋xx個(gè)地區(qū)的巡回現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)等等。

　　2.無(wú)促銷(xiāo)計(jì)劃，或促銷(xiāo)計(jì)劃不詳細(xì)。

　　相對(duì)正常銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)是一種特殊的銷(xiāo)售，也需要做一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，用來(lái)安排促銷(xiāo)物品、宜傳品、人員、時(shí)間等資源。

　　沒(méi)計(jì)劃的促銷(xiāo)是什么樣的呢?你總會(huì)突然發(fā)現(xiàn)什么又缺了，時(shí)間又不夠了，東西太浪費(fèi)了，人多幾個(gè)該多好…大家都在埋怨，都很累。你肯定不想把事情搞成這樣，那你在做促銷(xiāo)前就做個(gè)計(jì)劃。

　　計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)該有：

　　(1)目標(biāo)單一且量化。

　　(2)促銷(xiāo)主題。在一定時(shí)間內(nèi)促銷(xiāo)主題要單一，明確，實(shí)在不得不做多個(gè)主題的促銷(xiāo)，也要有個(gè)輕重緩急，誰(shuí)主誰(shuí)次，切忌遍地開(kāi)花。

　　(3)時(shí)間具體到日，最好有一個(gè)日程表。

　　(4)地點(diǎn)具體到促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，之前要和經(jīng)銷(xiāo)商溝通好。

　　(5) POP、產(chǎn)品、促銷(xiāo)品的數(shù)量及發(fā)放辦法、管理辦法及相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施。

　　(6)場(chǎng)次、現(xiàn)場(chǎng)布置要求、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)流程。

　　(7)人員培訓(xùn)與分組。

　　(8)促銷(xiāo)跟進(jìn)辦法。

　　(9)結(jié)果評(píng)估辦法。

　　3.準(zhǔn)備不充分。

　　可以肯定地說(shuō)，促銷(xiāo)成功的關(guān)健在于準(zhǔn)備。“軍馬未動(dòng)、糧草先行”，斷了糧草還能贏的軍隊(duì)是沒(méi)有的——除了天兵天將。促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備往往決定著促銷(xiāo)能否順利進(jìn)行，計(jì)劃是否如期開(kāi)展，效果是否如你所愿。

　　準(zhǔn)備要解決的問(wèn)題有：

　　(1)促銷(xiāo)品、宣傳品、促銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠?

　　(2)這些東西有沒(méi)有如期到達(dá)銷(xiāo)售終端?

　　(3)到達(dá)終端后有沒(méi)有按規(guī)定進(jìn)行陳列?

　　(4)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員夠不夠?

　　(5)他們有沒(méi)有統(tǒng)一的促銷(xiāo)宜講內(nèi)容?

　　4.該參與的力量沒(méi)全部參與。

　　除了準(zhǔn)備不足外，最讓你累、最影響促銷(xiāo)效果的就是只有你在忙，許多應(yīng)該參加進(jìn)來(lái)的人沒(méi)進(jìn)來(lái)。促銷(xiāo)的參與者一般有：廠方、一級(jí)代理、二級(jí)代理、經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員(有時(shí)是經(jīng)銷(xiāo)商老板自己)，他們各自發(fā)揮的作用是不同的。

　　廠方主要側(cè)重于策劃、促銷(xiāo)品制作、廣告宣傳。一級(jí)代理則是能上能下，大的可以自己策劃自己執(zhí)行，小的輔助二級(jí)代理促銷(xiāo)的某個(gè)環(huán)節(jié)，但主要是調(diào)動(dòng)二級(jí)代理的積極性。二級(jí)代理則側(cè)重于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員的積極性。業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員側(cè)重于激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。每一個(gè)參與者都做到了自己的分內(nèi)事，那么這次促銷(xiāo)肯定成功。

　　所以，不要以為陳列上促銷(xiāo)品、宜傳品、促銷(xiāo)產(chǎn)品的售點(diǎn)就已經(jīng)是在做促銷(xiāo)了。就像拔河，不是每個(gè)拽著繩子的人都在使勁，也不是每個(gè)使勁的人都盡了最大力量就可以的。

　　因此，跟進(jìn)促銷(xiāo)的工作一定不能馬虎，跟進(jìn)的目的就是讓更多的人來(lái)拽繩子，讓拽繩子的人都用出他最大的力，讓用力的人更長(zhǎng)時(shí)間地用力，讓所有出力的人都協(xié)調(diào)地用力。

　　5.促銷(xiāo)結(jié)束一定要總結(jié)。

　　只要堅(jiān)持總結(jié)下去，終有一天會(huì)把總結(jié)會(huì)變成慶功會(huì)。

　　要點(diǎn)：

　　1.促銷(xiāo)目標(biāo)要清楚，不但是自己清楚，每位業(yè)務(wù)員都應(yīng)清楚。

　　2.促銷(xiāo)計(jì)劃必須做。

　　3.不做沒(méi)有準(zhǔn)備的促銷(xiāo)。

　　4.促銷(xiāo)必須跟進(jìn)。

　　5.無(wú)總結(jié)的促銷(xiāo)就像吃雞只吃肉不喝湯一樣。

　　第九：溝通制度化

　　溝通就是業(yè)務(wù)員的工作方式。做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就像耍不好大刀的關(guān)公，是很危險(xiǎn)的。

　　在溝通方面，很多人自我感覺(jué)良好。其是這樣的嗎，你可以側(cè)試一下，回答以下問(wèn)題：

　　1.你有沒(méi)有1天內(nèi)和1個(gè)以上經(jīng)銷(xiāo)商交流(電話交流也行)?

　　2.你有沒(méi)有1個(gè)月內(nèi)和50%的經(jīng)銷(xiāo)商交流(電話交流也行)?

　　3.你有沒(méi)有1個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上經(jīng)銷(xiāo)商?

　　4.你有沒(méi)有1周內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員交流(電話交流也行)?

　　S.你有沒(méi)有1個(gè)月內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員面對(duì)面交流?

　　6.你有沒(méi)有1個(gè)月內(nèi)單獨(dú)和2個(gè)職工談心?

　　答案是“有”得1分，“沒(méi)有”扣1分，合計(jì)得4分算及格。

　　你及格沒(méi)有?

　　要及格其實(shí)很簡(jiǎn)單，兩步就行了。

　　第一步解決“知道”問(wèn)題，也就是你應(yīng)該知道的東西、你的業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道的東西，以及你的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該知道的東西。

　　第二步解決“理解”問(wèn)題，也就是你和你的業(yè)務(wù)員或你的經(jīng)銷(xiāo)商坐在一起，就大家已經(jīng)知道的東西聊一聊，得出個(gè)辦法讓大家滿意或者接受。

　　做好這兩步工作靠你是不行，因?yàn)槟愠３８鶕?jù)你的心情和時(shí)間緊張程度來(lái)決定做不做，比較隨意，一兩個(gè)月后便不了了之了，蠢其他人就更不行了?？渴裁茨?制度。

　　什么樣的制度呢?有4項(xiàng)。

　　1.1周召開(kāi)1次業(yè)務(wù)員會(huì)議。會(huì)議要作記錄(要知道，你總結(jié)得越多，你做得就會(huì)越好)。

　　2.1個(gè)月召開(kāi)1次工作會(huì)議。會(huì)議要作記錄(業(yè)務(wù)員必須人人參加，倉(cāng)庫(kù)、售后、財(cái)務(wù)至少有1個(gè)人作代表)。

　　3.1個(gè)月內(nèi)找1個(gè)職工談心，談心就是說(shuō)什么都可以談。談心要作個(gè)記錄。

　　4.1天內(nèi)和3個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聊一聊，至少打個(gè)電話。

　　要點(diǎn)：

　　1.溝通不僅僅是個(gè)人交際，它的核心是信息傳遞，這和進(jìn)貨、出貨是一樣的。貨發(fā)不出去你會(huì)急，信息發(fā)不出去你同樣應(yīng)該急。

　　2.用制度來(lái)保證溝通的質(zhì)量。

　　3.兩步:知道→理解。

　　第十：會(huì)總結(jié)的人才是聰明人

　　和聰明相反的是愚蠢，愚蠢有很多種，其中最蠢的是同樣的錯(cuò)誤，一犯再犯，好像不過(guò)足隱不罷休似的。想想，你經(jīng)常犯的錯(cuò)其實(shí)也就那么幾個(gè)(想犯?jìng)€(gè)很特別的錯(cuò)也是要有點(diǎn)水平的)，但為什么你還是經(jīng)常出錯(cuò)呢?這是因?yàn)槟悴簧朴诳偨Y(jié)。

　　不犯同一錯(cuò)誤的人，肯定是聰明人。所謂的聰明人并非是不犯錯(cuò)的人，而是犯一個(gè)錯(cuò)就不再重復(fù)的人。這種人總是犯一個(gè)錯(cuò)后，就少一個(gè)錯(cuò)，時(shí)間一長(zhǎng)想不聰明都難。

　　他為什么能做到這一點(diǎn)呢，因?yàn)樗谧隹偨Y(jié)，而且會(huì)總結(jié)。

　　也許你就是這種人，但你的業(yè)務(wù)員是這種人嗎?要知道，你的職工犯錯(cuò)也是你的錯(cuò)。

　　所以，你應(yīng)該有個(gè)習(xí)慣，開(kāi)會(huì)，開(kāi)工作總結(jié)會(huì)。多長(zhǎng)時(shí)間1次你來(lái)定，但至少保證1個(gè)月有1次。

　　要點(diǎn)：

　　1.總結(jié)工作應(yīng)該成為一種習(xí)慣。

　　2.除了所有員工都病倒在床，每個(gè)月必須開(kāi)1次會(huì)。

　　我們可以把做凈水器市場(chǎng)工作看成是練武功，先練基本功，再練十八般武器，再練絕招，最后自創(chuàng)，自成一體，形成自己的體系和風(fēng)格。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是有自己的規(guī)律的，你可以慢慢來(lái)，但不能不去做，現(xiàn)在不做以后也要做。最后忠告一句：少走彎路少補(bǔ)課，這就是“快魚(yú)吃慢魚(yú)”中快魚(yú)的表現(xiàn)了。