在品牌知名度不高的情況下，很多中小凈水器廠家的渠道運(yùn)作會(huì)存在很多的問(wèn)題，有這樣一些問(wèn)題在凈水器行業(yè)中廣泛存在：難以找到愿意經(jīng)銷(xiāo)自己產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商；目前，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性；大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商不具備產(chǎn)品的推廣能力和對(duì)終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)能力。

　 面對(duì)這種情況，不少凈水器廠家束手無(wú)策。因?yàn)橐揽楷F(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道，市場(chǎng)做不起來(lái)；沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商又不知道怎樣做市場(chǎng)，往往是既要讓利給經(jīng)銷(xiāo)商，又要投入大量的人力物力幫助經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，結(jié)果是“兩個(gè)和尚沒(méi)水吃”，責(zé)任不明，費(fèi)錢(qián)又費(fèi)力，市場(chǎng)還沒(méi)做好。另外，凈水器廠家不得不采取幾種模式并用的方法，如網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、直銷(xiāo)、自營(yíng)渠道、自建終端、輔助分銷(xiāo)商做終端等。

理論上，這些方法是對(duì)的，但是對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的中小型凈水器廠家，這樣做渠道顯得不倫不類(lèi)。筆者在為廠家服務(wù)的實(shí)踐中總結(jié)出簡(jiǎn)單而有效的三板斧渠道運(yùn)作法。

第一招是廠家直接砍向終端利器。

針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，廠家必須占領(lǐng)的戰(zhàn)略高地，或市場(chǎng)沒(méi)有基礎(chǔ)，找不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)，廠家應(yīng)由自己直接啟動(dòng)市場(chǎng)，在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立營(yíng)業(yè)所，由廠家自己組織銷(xiāo)售人員直接做終端。這種方法的運(yùn)用，要考慮投入產(chǎn)出比，有二種情形適合：一是高產(chǎn)區(qū)，二是戰(zhàn)略要地。如經(jīng)濟(jì)文化中心，具有榜樣作用的。

　　這種方法還能培養(yǎng)、造就一大批具有專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、作風(fēng)硬朗的營(yíng)銷(xiāo)人員，通過(guò)基地的實(shí)踐，按受了營(yíng)銷(xiāo)管理的標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練，有了一個(gè)基本模式，產(chǎn)生了基地的集聚效應(yīng)，提高了執(zhí)行力，所謂“三分靠策劃，七分靠執(zhí)行”。

這招還可用在經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有信心的地區(qū)，廠家在產(chǎn)品知名度、認(rèn)知度都不高的情況下，與經(jīng)銷(xiāo)商談判是很被動(dòng)的，受制約的條件很多，倒不如由廠家直接啟動(dòng)市場(chǎng)，倒著做渠道，再根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售的情況，轉(zhuǎn)變模式。

第二招：配合經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)。

 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)不成熟地區(qū)，以直銷(xiāo)帶動(dòng)分銷(xiāo)，將經(jīng)銷(xiāo)商作為二級(jí)分銷(xiāo)商設(shè)置，讓其在競(jìng)爭(zhēng)中過(guò)渡。用第二招啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，必須有一個(gè)明確的進(jìn)程，3-6個(gè)月完成啟動(dòng)階段，然后實(shí)行戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，果斷地轉(zhuǎn)用第三招。

　 用第二招啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，必須要有一支過(guò)得硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，和良好的終端管理能力，在終端上下功夫，廠家做市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商做物流。造勢(shì)、宣傳，營(yíng)造對(duì)廠家較為有利的“市場(chǎng)進(jìn)入”條件。

 啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，也有虛實(shí)之分，一種是該市場(chǎng)志在必得，扎扎實(shí)實(shí)做基礎(chǔ)工作，另一種是造勢(shì)為主，做一些有影響力的建材市場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)，以招商為目的，一旦找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，再全面啟動(dòng)市場(chǎng)，不僅可以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商把市場(chǎng)做大做強(qiáng)，而且還具了有對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)。

第三招：把市場(chǎng)大膽的交給經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)運(yùn)作。

廠方派一名客戶(hù)經(jīng)理，協(xié)助或指導(dǎo)其工作。這種模式的市場(chǎng)由幾種情況轉(zhuǎn)變而來(lái)，一是該區(qū)域找到了信心足、能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商。比如至純凈水器在河南信陽(yáng)的經(jīng)銷(xiāo)商葉總，他有較先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、和較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作有較系統(tǒng)的把握能力。另一種是農(nóng)村市場(chǎng)、偏遠(yuǎn)市場(chǎng)、非集中性市場(chǎng)，也適合交給經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立運(yùn)作。

用第三招運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的掌控很重要，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商往往能力較強(qiáng)，對(duì)通路建設(shè)較熟悉，但對(duì)品牌建設(shè)就不太熟悉，或者說(shuō)不太關(guān)心，所以廠方必須派出客戶(hù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)品牌的市場(chǎng)建設(shè)及維護(hù)，把廠方的營(yíng)銷(xiāo)理念，復(fù)制給經(jīng)銷(xiāo)商，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立二批網(wǎng)絡(luò)，比如用銷(xiāo)售協(xié)議、獎(jiǎng)勵(lì)政策、年終返點(diǎn)等形式從利益上綁往渠道成員，建立渠道成員對(duì)廠家的忠誠(chéng)度。

　 中小型凈水器廠家初建分銷(xiāo)渠道時(shí)的心態(tài)往往是：自己做市場(chǎng)沒(méi)有決心，讓經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)又沒(méi)有信心。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的產(chǎn)品沒(méi)有信心，而廠家又過(guò)于迷信經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，總想依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，結(jié)果市場(chǎng)做成半生不熟，不上不下。

三板斧的結(jié)合運(yùn)用，還決定了我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，是打壓競(jìng)品，領(lǐng)導(dǎo)潮流，還是低調(diào)跟隨，不被淘汰。比如，我們?cè)诟鶕?jù)地市場(chǎng)，就要形成強(qiáng)勢(shì)品牌的地位，讓其它弱小品牌知難而退，就要堅(jiān)決使用第一招。三招的運(yùn)用，還取決于我們的產(chǎn)品如何上市，是新產(chǎn)品做老市場(chǎng)，還是老產(chǎn)品做新市場(chǎng)。三招的綜合運(yùn)用，還可以演變出相關(guān)銷(xiāo)售策略，廣告策略，并能增強(qiáng)綜合資源的運(yùn)用。市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，但萬(wàn)變不離其宗，只有融會(huì)貫通才能游刃有余。

至純凈水（purest）品牌是隸屬于加拿大百爾盛集團(tuán)（Shawn Bayer Group Co., Ltd.）的國(guó)際知名凈水品牌，全系列產(chǎn)品包括能量直飲機(jī)、純水機(jī)、廚房?jī)羲?、中央凈水器、軟水機(jī)以及商業(yè)工程類(lèi)凈水設(shè)備六大系列，擁有“高頻微廢水”、“智能芯片管控”、“雙膜雙出水”、“無(wú)壓力自吸”等行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)，為家庭、廠家、機(jī)關(guān)、學(xué)校、工廠、醫(yī)院、會(huì)所、酒店、樓宇、社區(qū)、SPA水療等行業(yè)提供凈水設(shè)備及工程施工。秉承百爾盛集團(tuán)“純粹、真誠(chéng)、奉獻(xiàn)”的廠家文化，至純力爭(zhēng)為客戶(hù)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的凈水處理解決方案和服務(wù)。

至純凈水，Purest Water，purest life。