渠道扁平化一直是凈水器廠家和代理商關(guān)注的一件大事。那么對于凈水器廠家而言，渠道扁平化真的只是簡單地砍掉大代理增加客戶嗎?扁平化一定會提高銷售規(guī)模、增強(qiáng)廠家的管控能力嗎?并非那么簡單，凈水器扁平化是有條件的，扁平化的效果要看廠家怎么理解和操作。

　　1、為什么近年來代理商不反對扁平化?

　　過去，凈水器代理商對扁平化是持不贊同態(tài)度的。很多代理商在兩三年前剛聽到凈水器廠家要扁平掉自己的時(shí)候，心里都是非常抵觸的。在當(dāng)?shù)?，廠家的凈水器品牌是代理商辛辛苦苦培育起來的 在廠家開拓凈水器市場的初期，求著自己做代理。而品牌長大后，就要卸磨殺驢。渠道被扁平化之后，不但自己多年以來對市場投入之后的產(chǎn)出要與他人分享，也意味著暴利時(shí)代的結(jié)束。

　　而近年，多數(shù)凈水器廠家和供應(yīng)商已經(jīng)達(dá)成共識，在現(xiàn)有的局面下，渠道扁平化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，畢竟時(shí)代變了，市場更透明了。

　　提高品牌的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和整體占有率，渠道扁平化不得不成為廠商必須共同面對的現(xiàn)實(shí)。于是，為了解決這個(gè)矛盾，雙方都認(rèn)為有必要按照業(yè)態(tài)、終端類型的不同，對代理商進(jìn)行渠道分工，增加代理客戶的數(shù)量，減少老客戶、大客戶的責(zé)任范圍。

　　這種新的分工表現(xiàn)在宏觀上，從凈水器廠家的角度看就是不同于以往小區(qū)代理的新形勢的渠道扁平化。

　　2、該不該扁平還要看凈水器品牌的具體情況

　　理論上，既然扁平化是渠道發(fā)展的必然要求，那么所有的廠家就都應(yīng)該搞扁平化。非也!該不該扁平還要看品牌的具體情況。并非所有的品牌都可以把渠道扁平到位，達(dá)到預(yù)期的效果。如果你沒有金剛鉆，不要攬瓷器活。

　　廠家渠道扁平化的原則是，因品牌而異，因地制宜，靈活運(yùn)作，不能求快。

　　首先，品牌要具有一定的知名度。品牌的知名度就是銷售量的保障之一。因此，大的品牌應(yīng)該早拆分客戶，小品牌就要慎行。有的品牌知名度較低，雖然在某個(gè)區(qū)域也有較好的銷售量，也不要自我膨脹。在一個(gè)地區(qū)銷售的好主要是因?yàn)楫?dāng)?shù)卮砩痰母鞣矫婺芰^強(qiáng)，如與賣場的客情關(guān)系好，內(nèi)部綜合的管理水平高，整體市場的掌控能力強(qiáng)，價(jià)格體系維護(hù)穩(wěn)定等。這樣的品牌一旦盲目更換，拆分代理商，市場下滑就會很明顯。

　　其次，要打造具有良好執(zhí)行力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。當(dāng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力達(dá)到一定程度的時(shí)候，更換任何的代理商市場都會持續(xù)增長。

　　第三。終端推廣的管理能力要強(qiáng)。

　　3、扁平化要保護(hù)老客戶的積極性

　　企業(yè)渠道扁平化之后，盡量要做到讓客戶分市場不分規(guī)模。也就是說在市場格局被改變、通路被細(xì)分之后，既能保證市場的整體增長，也不能讓原有客戶的利潤受到大的影響，這樣的扁平才是工廠、代理商和零售商多贏的結(jié)果，才是成功的扁平化過程。

　　凈水器廠家一定要在扁平化提出之后有一些具體的措施和做法，保證扁平化的穩(wěn)定過渡。如果扁平化之后，大的客戶失去了原來的規(guī)模，小的客戶也不適應(yīng)工廠的做法，風(fēng)險(xiǎn)就出來了?；蛘咭?yàn)榉椒ú坏卯?dāng)，大客戶被扁平化之后成了自己的競爭對手，對未來市場增長是一個(gè)隱患。有的品牌在沒有進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研，就盲目進(jìn)行扁平化；有的業(yè)務(wù)員認(rèn)為，市場細(xì)分之后，工廠的整體規(guī)模上去就可以了，客戶的規(guī)模提升問題就用不管了。這是不對的。沒有自然而然的事情。所有的結(jié)果都有原因。

　　如果沒有什么得力的措施保障，特別是沒有對待老客戶的有效辦法，還是維持已有的渠道體制為好。

　　所以，提升凈水器品牌的規(guī)模是一個(gè)終極目標(biāo)，但渠道扁平化不是適合每個(gè)企業(yè)的一劑良藥，開給誰都能夠藥到病除。每個(gè)企業(yè)有每個(gè)企業(yè)不同的特征，有各自的文化，因人而異，才能夠治病救人。