廠商聯(lián)合、代理經(jīng)營，是現(xiàn)代企業(yè)銷售策略中常用的手法，返點返利是廠家對商家常用的促銷手段。在整個經(jīng)營過程中如何及時有效地調(diào)控整個環(huán)節(jié)，協(xié)調(diào)廠商之間的矛盾，是現(xiàn)代企業(yè)有機運作的關(guān)鍵所在。

　　首先應(yīng)認(rèn)識到廠商雙方是因利益而坐到談判桌的兩邊。利益一致時，雙方握手言和;利益沖突時，雙方揮手告別。所以說凈水器廠商關(guān)系只是一個受合同約束的松散型關(guān)系，具有利益性、時間性、階段性。

　　通常凈水器廠家較商家先進入宏觀大市場，但廠家不可能直營全部各地的個體市場，就需要借助當(dāng)?shù)厣碳业匿N售網(wǎng)絡(luò)進入當(dāng)?shù)厥袌觥S家需要商家協(xié)助，這樣廠商兩家走到一起。通常廠家給商家都會在一時間段內(nèi)，制定一個階梯銷售額度，每完成一個階段，可獲得廠家下一個階段的更優(yōu)惠價，返點返利是廠家對商家常用的促銷手段，利益分配的過程中雙方都希望利潤最大化，在具體的過程中就會產(chǎn)生如下矛盾。

　　當(dāng)商家銷售量接近返點指標(biāo)并時間也接近尾聲，凈水器廠家為留住利潤，不及時地給商家在規(guī)定的時間內(nèi)供貨，使商家完成不了任務(wù)，傷及商家的極積性。而商家為獲得返點利潤，在接近指標(biāo)有困難時，就想法在各地商家之間以非正常價格相互調(diào)貨，以達(dá)到完成銷售指標(biāo)目的，從而獲取廠家返利。這樣就擾亂市場秩序，傷及廠家利益。

　　在具體的經(jīng)營過程中，會計利潤是正常存在的，廠家應(yīng)正視這塊利潤。如何管理好這塊利潤，合理分配這塊利潤，這不單是一個會計數(shù)字問題，而是一個現(xiàn)代企業(yè)管理文化的問題，如何管理，這是廠商兩家共同的任務(wù)。

　　首先雙方都應(yīng)遵守規(guī)則，樹立誠信為本，互惠互利的指導(dǎo)思想。廠家應(yīng)精確的計算返點指標(biāo)，說到做到，調(diào)整心態(tài)讓利于商家。同時廠家應(yīng)加強凈水器市場產(chǎn)品流通的監(jiān)管，對擾亂市場者進行治理。應(yīng)明確廠商關(guān)系只是一個用合同約束的松散型關(guān)系，不是所有權(quán)的關(guān)系，誰也領(lǐng)導(dǎo)不了誰.占有不了誰。只有雙方互信，才能建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。雙方不應(yīng)以為對方的權(quán)益歸自己所有，總想控制對方，應(yīng)以誠信相待，促使對方做大。只有市場的蛋糕做大，才能共同獲利;只有自己做大，才不會被別人所挾;只有對方也做大，才可促使自己再做大。

　　目前，中國的市場已經(jīng)擺脫了20世紀(jì)80年代初期的一次性生意的惡性循環(huán)，逐步回到講質(zhì)量、誠信、品牌的正確道路上。發(fā)展新用戶，保住老用戶，擴大市場的占有率，是每一個廠家的奮斗目標(biāo)。做大做強。僅靠凈水器廠家自有力量是有限的，廠家就需要聯(lián)合各個商家的銷售網(wǎng)絡(luò)力量。在利益分配時，廠家要認(rèn)可商家對市場的原有投資，廠家要給商家一定的利潤，幫助商家鞏固銷售網(wǎng)。商家要正確理解廠家的產(chǎn)品成本，不能只理解為生產(chǎn)成本.忽略產(chǎn)品的研發(fā)與售后成本，因而擠壓對方的利潤。應(yīng)清醒地認(rèn)識到：當(dāng)一方把另一方擠到死角時，看來一方是暫時獲勝，但長期看是失敗的。因任一方當(dāng)長期無利經(jīng)營時就會撤出市場，經(jīng)營失敗的危機也會波及對方，最終雙方的利益均受損。所以，廠家要扶持商家，商家要維護廠家，雙方協(xié)手做大市場，才能保持長期利潤。企業(yè)如何及時有效地調(diào)控整個環(huán)節(jié)，是現(xiàn)代企業(yè)有機運作的關(guān)鍵所在。

　　凈水器廠家與商家是一利益共同體，即是利益分配的對手，又是打造市場的幫手。應(yīng)互為優(yōu)勢，結(jié)合一體，共同開發(fā)市場，共同打造品牌，共同對付外來競爭者。牢記：只有永遠(yuǎn)的利益才能長期合作，只有長期合作才能長遠(yuǎn)受益，雙方應(yīng)清醒的認(rèn)識到商場如戰(zhàn)場，只有多方合作，優(yōu)勢互補，互惠互利，建立廣泛的統(tǒng)一商線，才能在激烈的商場上立于不敗之地。